Čo ak druhý nechce príliš vyjednávať? Má to vôbec zmysel skúšať?

Autor: Juraj Skalsky | 15.10.2014 o 12:37 | Karma článku: 2,65 | Prečítané:  583x

Ak druhý nechce vyjednávať, neznamená to že sa nedá uzavrieť v budúcnosti dohodu. Podmienkou však je, aby bol druhý s nami vôbec ochotný komunikovať. Prípadne ak nie priamo s nami, tak s nejakým prostredníkom. Pokúsim sa prostredníctvom jedného príkladu poukázať na možný spôsob ako sa dá zmeniť postoj takéhoto človeka.

Keď vyjednávame, tak sa vlastne chceme s niekym dohodnúť na zmene aktuálneho stavu. Buď niečo chceme získať, alebo naopak sa niečoho snažíme zbaviť, prípadne potrebujeme uzavrieť prímerie, zažehnať konflikt a podobne. Pomôžem si jednoduchším príkladom zo života:

Chceli by ste získať susedovu motorku, o ktorej viete, že ju  už dlhšie nepoužíva. Všimli ste si to už dávnejšie. Prečo ju chcete? Vravíte si, že by nemal byť problém uskutočniť dohodu, keď ju vlastne nepotrebuje. Nateraz ju len chcete získať a očakávate, že by to mohlo byť pre vás výhodné. Hodláte o tom so susedom jednať. Komunikácia suseda pri zmienke o vašom záujme získať jeho motorku zatiaľ vždy skončila tak, že to zahral "do autu". Nepovedal jasne ani áno, ani nie. Skôr vždy odbehol od témy. Nechcel teda vyjednávať. To vás ale ešte viac hecuje k tomu pokračovať a nevzdať to.

Váš Záujem je získať motorku. Susedov je nejasný, ale určite to nie je: zbaviť sa motorky. Lebo by sa hneď pýtal na Vašu ponuku a aspoň by naznačil možnosť jednať o tom.To čo robia ľudia nesprávne v takýchto prípadoch je buď:

  1. že to považujú za beznádejný prípad k uzavretiu dohody a prestanú sa snažiť, alebo
  2. rôznym spôsobom tlačia druhého do dohody ponukami, hodnotením situácie, alebo otázkami, ktoré ho majú naviesť na urýchlené uzavretie dohody (Príklad takých otázok: "Načo ti je keď ju nepoužívaš? Veď mi ju predaj!",  "A to má aký zmysel mať ju v garáži?", "Uvedomuješ si, že Ti v nej ležia uložené peniaze?").

Tieto pokusy často vyvolávajú ešte väčšiu rezistenciu a určite nepomáhajú k uzavretiu dohody.

Preto ľudia nechcú vyjednávať, lebo sa obávajú, že vlastne ani nevedia prečo by mali. A majú pravdu.

Čo je v danej chvíli susedov pozitívny záujem? Nateraz vieme čo nechce: nechce sa baviť o motorke. Ale čo vlastne chce? Vieme to? Myslíme si, že by chcel naše peniaze. Ale zbavili by ste sa vy hocičoho za ponuku peňažnej kompenzácie? Niekedy možno áno, ale určine nie vždy a hocičoho. Musíte mať dôvod!

A ďalej: čo je náš spoločný záujem? Vnímanie toho čo sami chcete nestačí k tomu aby ste v prípade, že je druhý pasívny, prišli k očakávanej zhode a dohode. Je spojiteľné získať motorku a nezbaviť sa motorky? Nie.

Je teda na čase nájsť záujem na strane suseda, ktorý by nás priviedol bližšie k sebe navzájom a k možnej dohode. Potrebujeme nájsť spoločný záujem.

To čo teda navrhujem ako základný postup pred ďalším vyjednávaním je:

Zistite čo sused potrebuje. Nájdite dôvody prečo by mohlo byť pre suseda výhodnejšie sa nakoniec motorky zbaviť, ako si ju ponechať. Preverte prečo je pre neho taká cenná a čo by mohlo tú cenu kompenzovať. Zistite čo sú jeho záujmy, ktoré by ste zas vy mohli uspokojiť.

A pozor, nedávajte váš ďalší návrh predtým ako máte odkomunikovaný spoločný záujem.

Tým by mohlo byť napríklad:

          Vaše záujmy             Jeho záujmy

  • Získať motorku   a   uvolniť priestor v garáži
  • Získať motorku   a   zbaviť sa nákladov na údržbu, poistku atď.
  • Získať motorku   a   získať financie na inú “hračku”
  • Získať motorku   a   potešiť manželku že sa jej zbavil
  • atď.

Aby ste však vedeli nájsť reálny spoločný záujem je dôležité mať to s druhým odkomunikované!

No ale to je vlastne problém celej situácie. Čo ak druhý nechce príliš komunikovať?  Nedali ste príliš najavo čo chcete získať? Nemohol to vnímať tak, že to ohrozuje jeho záujmy?

Pred vašim návrhom musíte najskôr poznať záujem druhého a potom sa pokúsiť spojiť vaše záujmy. Keď sa vám podarí nájsť spoločný záujem, okamžite sa dostávate bližšie k možnej dohode.

Keď sa vám podarí nájsť spoločný záujem, skúste predložiť návrh a ukážte ako druhému uspokojí jeho záujem. Nie je dôležité zdôrazňovať ako to pomôže vám. Druhý musí chápať ako to pomôže jemu. Toto je základ pre ďalší úspech!

Takže pokiaľ druhý nechce o niečom vyjednávať, určite má zmysel to skúšať. Musíme s ním byť schopní komunikovať, a hľadať jeho dôvody "Prečo?" by sám mal chcieť.

 

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

SVET

Urážky, samochvála a bez plánu. Kam dovedie USA trumpizmus

Medzi republikánmi po týchto voľbách už neplatí konsenzus z Reaganovej éry, že strana by mala byť konzervatívna.

KOMENTÁRE

Štartuje nová éra Ameriky, Trump sa stáva prezidentom

Časť sveta sa bude s obavami prizerať, ako napĺňa volebný slogan.


Už ste čítali?