Začnite s NIE! Najlepšia obrana akú poznám.

Autor: Juraj Skalsky | 25.9.2014 o 9:53 | Karma článku: 5,53 | Prečítané:  1332x

Prekvapuje ma ako veľa ľudí má problém povedať otvorene NIE. Stáva sa aj mne, že už už idem povedať nejakú výhovorku (hoci viem, že odpoveď je NIE) a väčšinou sa spamätám a radšej poviem rovno a priamo NIE! Nie vždy sa ustriehnem – priznávam – ale myslím, že väčšinou to už mám pod kontrolou. V mojom prípade vďaka rokom tréningu. Ako to, že je to pre nás také ťažké? Prečo je stále toľko ľudí, ktorí radšej nepovedia nič, alebo použijú zdvorilú frázu typu: niekedy, možno, premyslím si, uvidíme, voláme si a pod.? NIE je pritom také mocné!

Nechcem písať o asertivite, ako by sa mohlo zdať. Tam má NIE svoje nezastupiteľné miesto. Skôr by som chcel vyjadriť môj postreh k NIE pri vyjednávaní.

Pred rokmi na trhovisku v Turecku som si prvýkrát naplno uvedomil jeho silnú moc. Určite to nebolo prvý krát kedy som zjednával. Táto príhoda však urobila na mňa veľmi silný dojem. Mala ohromný náboj.

Zaujal ma jeden stánok kde mali okrem iného vystavené drevené dekoratívne predmety. Chcel som jeden kúpiť. Mali ich na tom trhu aj ďalší trhovníci. To som si ale vtedy ešte nevšimol a myslel som, že u tohto stánkara mám asi jedinú šancu. Tak som pristúpil k predavačovi a pýtal som sa horlivo na cenu. V zápätí na mňa vybafol niečo s čím som absolútne nepočítal. Usmieval sa od ucha k uchu a už mi ten predmet aj podával. Myslel som, že to bude lacné, ale cena, ktorú za to pýtal bola ako keby som kupoval nejaký luxusný tovar. Nebol som zvyknutý, že niekto dokáže nadstreliť ponuku až tak. U nás som sa stratol so zjednávaním, ale pokiaľ niekto nadsadil ponukovú cenu, tak to nebolo takéto extrémne. Nebolo to pre mňa kľúčové, ale niečo som si chcel priniesť ako spomienku. Nemám rád zbytočnosti, no toto mi pripadalo veľmi pekné a špecifické. Dovtedy ma tam nič tak výrazne nezaujalo. Dokonca som aj uvažoval nad tým, že by to mohol byť prípadne  aj dobrý darček. Vzhľadom na šok, ktorý vo mne predavač vyvolal svojou ponukou som rovno povedal NIE. Spolu s tým som o ten predmet okamžite stratil aj záujem a odchádzal som preč. Keď som bol od stánku cca 5 metrov – dobehol ten predavač za mnou a pýtal sa ma koľko by som mu teda dal. Chcel pokračovať v obchodovaní. Ja som mu však povedal, že už nemám záujem. Môj záujem kúpiť to vyprchal. Dobiedzal, znižoval cenu, tlačil mi predmet do ruky nech len kupujem, že sa dohodneme.

Moje šťastie bolo, že som hru hral prirodzene, tak ako sa vlastne pri zjednávaní očakáva. Aktéri do priebehu vnášajú emócie, často veľmi autenticky zahraté. Každá zo zúčastnených strán má pripravené svoje "party". Jeden prestreluje ponuky a druhý ich vytrvalo prehnane podstreluje. Uberá sa z vlastných požiadaviek až kým nedosiahnu dohodu akceptovateľnú obidvoma stranami. Výsledkom je vlastne kompromis.

Ja som sa vtedy ešte nebol pripravený takýmto spôsobom dohodnúť. Pravda je ale, že som nad výsledkom veľmi silno rozmýšľal. Predavač mi totiž nedal pokoj ani na ďalší deň keď ma zbadal. Tentokrát s cenou začínal tam kde som si pôvodne myslel, že sa prinajlepšom môžme spolu dobrať. Bola to skoro 50% zľava oproti pôvodnej ponuke. Zaujímavejšie ale je, že mi ďalej ponúkal iný sortiment s tiež nižšími cenami ako začínali ostatní trhovníci. Poľavil teda voči mne s cenami plošne. Keď som nad tým uvažoval – pravdepodobne si myslel, že viem ako to chodí a že mu tak jednoducho na to neskočím. Asi bolo dôležité aj to, že si všimol, že mám nakúpené od iných (vtedy už sa blížil koniec môjho pobytu) a že teda som potenciálny kupca aj u neho. Nie len nejaký turistický obsmŕdač.

Začalo to teda priamym NIE a vyústilo to do skvalitnenia ďalších ponúk.

Čo sa vlastne udialo? Prečo tá zmena? Čo sa deje keď na ponuku poviete NIE?

Stúpa vaša cena! Alebo presnejšie, klesá cena ponuky. Ako to? Platí, že pri vyjednávaní sú pozície vyjednávacích strán v relácii (vo vzťahu). Preto vaša pozícia relatívne stúpa, pokiaľ pozícia druhej strany klesá. Neplatí to vždy, ale zvyčajne, a obzvlášť pri takýchto situáciach, áno.

Ako funguje tento mechanizmus? Musí byť jasné čo chcete. Môže to byť vec, služba atď.. Vyjadrite druhému záujem o komunikáciu. Ukážte mu svoju hodnotu pre neho. Musí chápať, že dohoda s vami má pre neho výhody. Tým podporíte jeho záujem s vami jednať.  Nechajte ho odkomunikovať  svoju ponuku.

Na ponúkanú cenu povedzte NIE. Pokiaľ chce druhá strana uskutočniť dohodu, preberá iniciatívu. Vy musíte hrať ďalej bez viditelnejšieho záujmu. Z pôvodne aktívneho sa stávate pasívnejší a neutrálnejší. Za prvé už to, že poviete NIE, vyjadruje, že máte názor a stojíte si za ním. Vy nehovoríte, NIE možnej dohode. Hovoríte NIE aktuálnej ponuke. Za druhé, vyjadrením NIE stúpa vaša cena, pretože chcete menej ako chce druhý. Za tretie, spúšťate mechanizmus súperenia, ktorý robí z takéhoto zjednávania často doslova rituál podobajúci sa na hru kto z koho. Druhý spraví často čokoľvek, len aby vyhral a dosiahol vašu akceptáciu. Ani si častokrát neuvedomí, že výhra môže byť pre neho nevýhodná a preto vlastne nie je výhrou. Čím lepší ste hráč, tým neskôr si to všimne!

Platí tu jedno veľké obmedzenie. U nás zvykne byť NIE pochopené ako absolútne NIE. Ľudia nie sú zvyknutí hrať túto hru. Predavač by preto mohol NIE pochopiť ako skončenie celej hry. V našich podmienkach preto doporučujem NIE kombinovať s ďalšou komunikáciou k čomu sa to NIE vzťahuje.

Zopár príkladov: 1) NIE, tovar je v poriadku, ale tá cena je príliš vysoká. 2) NIE myslím, že je to na mňa príliš vysoká cena. 3) NIE – toto je veľa. Jedine, že upravíte cenu. Apod..

Skúste použiť skutočne rázne a jednoduché NIE a sledujte čo sa bude diať. Všímam si, že to má ohromný efekt.

Aby som to s druhým posunul do konštruktívnej roviny, pripájam aj pozitívne vyjadrenie. Dám vlastný návrh, ktorým preberám iniciatívu. Skúste po NIE formulovať ďalšie vety pozitívne. A nebojte sa byť smelí. Zas len sledujte čo to robí s druhou stranou. Je to krásna hra :)

Jedno dôležité upozornenie! Je veľmi dôležité ako sa pri celej komunikácii správate. Pokiaľ budete skôr neutrálny, je to v poriadku. Pri nadšení bude vaše vyslovené NIE pôsobiť rozpačito. Skôr sa dá NIE spojiť s úsmevom podobným ako keď reagujeme na zlý žart.  No a ak by ste pôsobili povýšenecky, môže byť vaše NIE chápané ako provokácia, prípadne útok.

 

 

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

EKONOMIKA

Štátne IC vlaky začali opäť jazdiť. V čom sú iné?

Štátna Železničná spoločnosť Slovensko sľubuje, že jej najrýchlejšie vlaky z Bratislavy do Košíc za štyri hodiny a 42 minút.

KOMENTÁRE

Smer je v jednoSmerke. Ako Mečiarov valec či kôl v plote

Fico sa k realite postavil chrbtom. Zahral sa na kôl v plote.

SVET

Útok pri istanbulskom štadióne neprežilo 38 ľudí

K útoku sa nikto neprihlásil, stopy majú ukazovať na Kurdskú robotnícku stranu.


Už ste čítali?