A začnete slušne ale spriama: „prosím Vás všetci tu čakáme – tu je rad.“ Na to ten chlapík odpovedá: „ja sa veľmi ponáhľam. Potrebujem len podať žiadosť a som už s tou pani dohodnutý. Nechápem prečo sa rozčuľujete!“ Týmto by to mohlo skončiť, keby ste nemali deň D. Od rána vás všetci nasie..jú a toto si už nenecháte páčiť! Tak vraciate úder: „Prepáčte, ale mi všetci len odovzdávame žiadosť a ja tu čakám už vyše pol hodiny a tiež sa ponáhľam“. Na to chlapík už nereaguje, ale ani nič nemení na svojom rozhodnutí byť v prvej línii a pri otvorení dverí vtrhnúť ako prvý. Že je to smiešny príbeh? Možno smešny, ale aj tu sa dá vnímať ako sa dá postupovať počas vyjednávania.
Váš záujem je čo najskôr podať žiadosť a utekať za ďalšími povinnosťami a zároveň by ste chceli vyjsť z danej situácie ako víťaz. Možno sa to týka len mňa, ale keď raz začnem s „bojom“, chcem ho dotiahnuť do víťazného konca.
Kto bude víťazom? Ten kto urobí ústupok, alebo ten kto má dôvod byť spokojný? Osobne preferujem spokojnosť pred (tzv. morálnym) víťazstvom prostredníctvom ústupku.
Od mala nás síce učili: „múdrejší ustúpi“, ale život ma naučil, že to nemusí byť vždy pravda. A nemusí to byť ani prospešné pre danú situáciu a vlastné ego.
Aby som to uviedol na správnu mieru, nemyslím si, že robiť ústupky je nesprávne. Niekedy však ustúpenie nemusí byť na mieste a vôbec nemusí byť jedinou možnou alternatívou. Niekedy naopak zotrvávanie na svojom stanovisku môže byť vhodnejšie. Čo ale v prípade ak podobnú stratégiu zvolí aj druhá strana a tiež nemieni meniť nič na svojom stanovisku a postoji?
Presne tak ako v popisovanom príklade.
Ak si mám vybrať medzi ústupkom a spokojnosťou, preferujem teraz spokojnosť. A pozor: spokojnosť bez predchádzajúcej racionalizácie, pomocou ktorej by sme si vedeli zdôvodniť aj prehru ako víťazstvo.
Ako spokojnosť v popisovanej situácii dosiahnuť? Mravokárstvom, zapojením ostatných, použitím výhražiek alebo nebodaj hrubej sily? Pre správnu odpoveď si musíme položiť pár základných otázok:
Prečo som na vzniknutú situáciu reagoval?
Je to pre mňa dôležité? A prečo?
Čo chcem dosiahnuť a prečo?
Čo chce druhý a prečo?
Aké sú najlepšie a najhoršie možnosti?
Všetky odpovede si rýchlo vyhodnocujem a volím nasledovný postup: Oznamujem pokojným tónom: „keďže ste prišli až po mne a ja tu stojím už vyše pol hodiny, počkajte kým si žiadosť podám ja a pokiaľ ostatní súhlasia, môžete ísť rovno po mne. Súhlasíte? Ja sa totiž ponáhľam tak, že už 10 minút som mal byť na úplne inom mieste.“ Chlapík odpovedá: „OK, samozrejme. Môžme tam ísť spoločne, pokojne si to vybavte prvý.“
Čo myslíte. Kto je víťaz?
Ale čo ak by chlapík reagoval nasledovne?: “Fakt som dohodnutý, veď uvidíte, nechápem prečo sa rozčuľujete. Veď o nič nejde. S úsmevom by sa pozrel na Vás a na ostatných. Neustúpil by.
A vy by ste už boli ticho a len by ste krútili hlavou, prípadne by ste možno len skúsili posledný “štek” – to je neskutočnéééé, tak aby to počuli aj ostatní.”
Kto by bol víťazom v takomto prípade?
Možností ako môžu obidve strany reagovať je veľa. Skúsme trochu vylepšiť vašu predošlú reakciu a skúsme to bez vašej rezignácie a prehry. Odpovedáte teda: „V poriadku, ak ste dohodnutí. Ja potrebujem celú záležitosť čo najskôr vybaviť a už meškám na inom stretnutí. Takže sa dohodnime tak, že to rýchlo vybavím a vy môžete pokračovať, pokiaľ to ostatným neprekáža. OK?“
Čo zabezpečilo že ste neskončili porážkou aj keď druhá strana nechcela ustúpiť? Udržali ste "v hre" svoje záujmy a zároveň ste rešpektovali záujmy druhého. Zároveň ste znova prevzali iniciatívu prostredníctvom návrhu riešenia situácie. A ďalšia podstatná vec: celý čas ste držali emócie pod kontrolou!
Na záver: niekedy zbytočne ustupujeme, alebo vôbec nereagujeme, hoci cítime, že by sme reagovať mali. Lomcujú s nami emócie, ale svoje záujmy nedokážeme obhájiť. Pritom možností ako nájsť dohodu s druhými je tak veľa. A vo finále získavame viac a hlavne môžeme byť spokojnejší. A to nie len s výsledkom, ale aj s tým ako sme si dokázali poradiť.
