Win-win je nezmysel! Ale má zmysel sa oň pri vyjednávaní pokúšať!

Autor: Juraj Skalsky | 20.8.2014 o 15:50 | Karma článku: 3,37 | Prečítané:  1070x

Vyjednávanie je hra! A nie hocijaká. Je to hra kde môžeme veľa získať a aj veľa stratiť. Ak by som mal nájsť jednoduchú vhodnú paralelu na niečo vyjednávaniu veľmi blízke, tak by to mala byť hra jedného proti jednému. Skúste si predstaviť, že je vyjednávanie niečo ako tenisový zápas. Zdôrazňujem zápas! Win-win je potom úplný nezmysel. Vyhrať predsa môže len jedna strana! Ako je to s vyjednávaním? Platí to aj tam? Odpoveď je: platí. Napriek tomu si však myslím, že sa o win-win pri vyjednávaní musíme pokúšať.

Tenis je možné hrať priateľsky, súťažne a tréningovo. Pre vyjednávanie vyberám paralelu súťaže, teda zápasu.

Vysvetlím prečo: pokiaľ pôjde iba o to stráviť príjemnú chvíľu s niekym a nič pri tom neriešiť – len si takpovediac „zapinkať“, tak to vlastne ani nie je vyjednávaním. Nazvime to skôr komunikáciou, alebo stretnutím. Osobne nemám rád keď si mám ísť s niekym na tenise iba tak „zapinkať“. Chcem zažiť adrenalín, dať do hry všetko a následne cítiť endorfínové uspokojenie. Ak sa podarí aj výhra, je eufória o to väčšia.

Chcem vyhrať a robím to práve pre ten pocit, ktorý mám počas hry, a ktorý znamená pre mňa veľmi silnú motiváciu. Tým pocitom je napätie, nervozita a zápal, ktorý ma vedie k tomu dať do hry maximum.

To čo si z paralely v tenise ešte odnášam do svojho vyjednávania je fakt, že tak ako pri tenise, ani pri vyjednávaní nie je možný výsledok víťazstvo – víťazstvo. Anglicky: win-win. Ani v tenise a platí to vlastne o každej hre nie je možné aby boli dvaja víťazi, ktorí predtým zápasili proti sebe navzájom. Môže byť jeden víťaz a jeden porazený. Víťaziť môžu spoločne nad niekym ďalším, ale to sa už netýka bezprostredne danej hry. Tak napríklad ak sme s mojim protihráčom obaja svorne víťazi po spomínanom tenise, tak je to voči našim lenivším „ja“, ktoré sme presvedčili, že sa oplatí ísť a vydať zo seba prebytočnú energiu. Zvíťazili sme možno aj nad ostatnými, ktorí uprednostňujú menej telu prospešné aktivity ako tenis - napríklad posedenie pri poháriku (mimochodom vôbec nie som proti - ako doplnkový šport, prečo nie?). Víťaz zápasu môže byť však vždy skutočne len jeden. Môže to skončiť aj remízou, ale remíza a víťazstvo sú predsa odlišné pojmy. Remíza je vlastne dohodou, že nikto nevyhral.

Má teda princíp win-win svoje opodtatnenie? Tento pojem zaviedli predstavitelia tzv. Harvardskej školy vyjednávania v 70. rokoch 20teho storočia.  Zdá sa, že je to nezmysel a že to opodstatnenie nemá. Ľudia robia tú chybu že proklamované win-win vyjednávanie chápu doslovne a nie ako príklad tzv. ďalšej možnosti. Win-win doslovne je samozrejme nezmysel. Napriek tomu som presvedčený, že ako princíp svoj význam vo vyjednávaní má.

Poďme sa na to teda pozrieť podrobnejšie:

Čo mysleli autori pod vyjadrením win-win (víťazstvo-víťazstvo)?

Ak sú dve strany konfliktu zamerané na to čo chcú dosiahnuť, vedie ich to väčšinou k tomu, že sa snažia presadiť svoje, a nebrať pri tom ohľad na to čo chce druhý. Presadzovanie toho čo chceme, alebo požadovanie a navrhovanie môžme zhrnúť do slova – Požiadavka, ktorú presadzujeme cez vlastnú Pozíciu. V konflikte sa pretláčame o pozície. Potreby, ako pôvodné motivátory a vlastne skryté Záujmy sa dostávajú do úzadia. Autori si uvedomili, že ak do popredia dostaneme práve tieto Záujmy (potreby) a potlačíme Pozície, alebo to čo chceme presadiť, môžu obidve strany nájsť riešenie prijateľné pre obidve strany. Aké jednoduché a dôvtipné!!! Výsledkom je teda riešenie ktoré bude výhodné pre obidve strany viac, ako keby sa vydali cestou víťazstvo – porážka (win-lose).

Z tohto pohľadu to nevyznieva nezmyselne, ba naopak. Nezmyslom je myslieť si, že víťazi môžu byť viacerí súperi.

Princíp win-win nefunguje doslova! Skutočne nemôžu byť obidve strany sporu víťazmi, ak sa na to pozeráme tradičným prístupom k riešeniu sporov a konfliktov. Funguje však uvedomenie, že môžem vyhrať a druhý nemusí automaticky potupne prehrať. Ako to? Možno totiž nájdeme riešenie, ktoré uspokojí "súperove" záujmy a moje takisto. Víťazmi by sme boli vtedy, keď dosiahneme presne to čo sme pôvodne chceli, alebo s minimálnymi ústupkami. Znamenalo by to však tiež, že druhý by bol porazený. Takto sme tradične naprogramovaný. Je to princíp, ktorý vidno kdekoľvek v prírode. Jedni vyhrávajú, druhý sú porazení. Iba občas je to inak. A o to práve ide.

Vytváranie symbióz a kooperácií totiž možno pozorovať aj v prírode. Zoberte si napríklad také mravce, ktoré by mohli pozabíjať a vycicať vošky na rastlinách, ale si ich radšej pestujú a vykrmujú a tak vzniká krásna spolupráca: vošky parazitujú na rastline a vypúšťajú následne sladké sekréty ako produkty metabolizmu, ktoré sú výživnou a chutnou potravou pre mravce. V zápase o prežitie medzi mravcami a voškami sú víťazi aj mravce aj vošky. Porazená je postupne rastlina, pokiaľ sa neprispôsobí a nenájde mechanizmus ako sa brániť a prežiť. Z krátkodobého hľadiska by bolo pre mravca výhodnejšie zožrať vošku. Bola by to však výhra na úkor budúcej straty (nedostatku vošiek a ich sekrétov).

Že vám to stále nie je jasné? Skúsim teda príklad zo života projektového manažéra:

Ste projektový manažér a ste v spore so svojim šéfom, lebo ste nedodali výstupy z projektu, ktorému sa venujete, napriek dvom urgenciám z jeho strany. Výstupy požadoval opakovane ako podklady do prezentácie top managementu. Treba povedať, že urgencie ste dostali, ale hlavne ste chceli realizovať projekt včas (od toho predovšetkým plynú vaše odmeny). V došlej pošte ste si všimli dve správy od šéfa, venovať ste sa im chceli hneď ako to bude možné. Takže máme 2 strany sporu. Šéf: navrhuje zobrať vám odmeny za daný projekt, lebo ste mu nedodali požadované výstupy včas ani po urgenciách. Vy: chcete dostať odmeny, lebo ste projekt stihli včas. Jediné čo uznávate je, že ste neodpovedali a nezaslali podklady – ale nevedeli ste, že je to také dôležité.

Klasicky by ste spor riešili niektorou z týchto možností:

  1. tvrdo by ste presadzovali, že si zaslúžite odmeny a použili by ste všetky dostupné zbrane (argumenty o tom, že mal volať; že ste projekt stihli včas a že nie je čo riešiť; že sa to deje aj iným a nie sú takto postihovaní; že odídete ku konkurencii; diskusiou (rozumej s použitím niektorej z metód vyššie) s nadriadeným vášho šéfa. Výsledok by bol, že by ste buď vyhrali alebo by ste prehrali
  2. neriešili by ste to a len by ste to brali ako znak nespravodlivosti čo by malo vplyv na vašu motiváciu
  3. neriešili by ste to, lebo vždy sa snažíte byť nad vecou alebo veríte v spravodlivosť osudu a podobne
  4. riešili by ste to ako veľkú krivdu ale prispôsobili by ste sa nakoniec tomu čo tvrdí šéf

Čo majú jednotlivé riešenia spoločné? Dominanciu emócií a víťaza jedného z Vás. Ak by som sa spýtal ľudí, ktorí nepoznajú jednotlivých aktérov, kto by bol víťaz. Minimálne 70% by mi odpovedalo, že šéf. Minimálne z pozície moci. Ak sa vám zdá, že víťazi alebo porazení môžu byť viacerí, tak vlastne máte pravdu. V takomto prípade môžme o víťazovi hovoriť  ale len v morálnej rovine. V reálnej rovine by bol víťazom ten kto presadil to, čo pôvodne chcel: a) aby druhý prišiel o odmeny, ako trest; b) aby dostal odmenu za vykonanú prácu ako súčasť dohodnutej motivácie

Ako by sa k danému sporu dalo pristúpiť pomocou princípu win-win? Musíme si uvedomiť predovšetkým to, že to, prečo niečo požadujeme, má svoje (častokrát) skryté dôvody.

Ak chcem dostať ako projektový manažér odmenu, tak dôvod je to, čo si dokážem odpovedať na otázku Prečo? Odpovede sa budú rôzniť, ale budú pravdepodobne niektoré z týchto (prípadne mierne modifikované):

  • Je to tak dohodnuté a kôli tomu chodím do práce
  • Je to moja hlavná motivácia a potvrdenie, že som užitočný, dobrý a pod.
  • Platím hypotéku a inak budem mať problémy so splátkami
  • Firma má z toho profit, ja si zaslúšim svoj podiel, keďže som sa o to výraznou mierou zaslúžil

  Prečo vám chce šéf zobrať odmenu? Odpoveď by mohla byť:

  • Potrebuje nastoliť poriadok na svojom oddelení a zvýšiť autoritu voči podriadenému a ďalším
  • Nesplnili sa dohodnuté podmienky (dodávať podklady včas), preto zamestnancovi odmena neprináleží
  • Chce motivovať k lepším výkonom svojho podriadeného
  • Potrebuje zabrániť precedensu a následne úpadku autority a rešpektu ostatných vo firme

Ak máme odpovede na naše Prečo?, je potrebné si uvedomiť, že ďalším predpokladom pre win-win je oslobodenie sa od klasických postupov plných emócií a zvyšovania konfliktu cez využívanie vlastnej pozície. Takže je potrebné hľadať skôr to čo nás spája, než to čo nás rozdeľuje. Ďalším krokom teda musí byť nájdenie prienikov v záujmoch strán sporu. Na to je dôležité dostať záujmy (teda odpovede na vaše Prečo?) do vzájomnej komunikácie a vyjasniť si to. Keď sa nám to podarí, potom zostáva len nájsť riešenie (návrh), ktorý dostatočne uspokojí záujmy obidvoch strán. Ak vychádzam z toho, že šéf má záujem predovšetkým zabrániť poklesu autority a rešpektu ostatných a vy potrebujete predovšetkým platiť hypotéku a mať pocit dobre odvedenej práce ako súčasť motivácie, tak by prienik mohol byť v nasledovnom riešení:

Na porade tímu odprezentujete ospravedlnenie za nesplnenie úlohy (poslať výstupy projektu) pred všetkými s tým, že navrhnete opatrenia aby sa to neopakovalo do budúcna. Odmeny za realizovaný projekt vám budú vyplatené. Ak by sa situácia v budúcnosti opakovala, budú už krátené o 50% (ako príklad a prevencia, že to neprejde vždy len kajaním).

Záver je: vy ako projektový manažér ste dosiahli čo potrebujete a šéf dosiahol tiež čo potrebuje. Toto je win-win. Našli ste teda úplne iné riešenie ako ste pôvodne každá strana očakávali. A v tom je tá podstata!!! Nie ste dvaja víťazi. Len ste našli uspokojivé riešenie, ktoré rieši záujmy obidvoch strán.

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

EKONOMIKA

Štátne IC vlaky začali opäť jazdiť. V čom sú iné?

Štátna Železničná spoločnosť Slovensko sľubuje, že jej najrýchlejšie vlaky z Bratislavy do Košíc za štyri hodiny a 42 minút.

KOMENTÁRE

Smer je v jednoSmerke. Ako Mečiarov valec či kôl v plote

Fico sa k realite postavil chrbtom. Zahral sa na kôl v plote.

SVET

Útok pri istanbulskom štadióne neprežilo 38 ľudí

K útoku sa nikto neprihlásil, stopy majú ukazovať na Kurdskú robotnícku stranu.


Už ste čítali?